前回の記事に引き続き「オーナー宅訪問」を最大限に活用するためのコツを紹介していきます。
前回の記事はこちら＞＞＞＞「オーナー宅訪問」の５つのメリットと営業への頼み方
今回の記事の内容は主に２つ。
- どんな質問をすればいいか
- 失敗しないために注意すべきこと
何も知らずに訪問するのと事前に質問すべき内容を考えた上で訪問するのとでは、得られる情報に大きな差が生まれます。
「オーナー宅訪問」は貴重な機会なので無駄にしないようにしっかりと準備をしておきましょう。
それではさっそく「どんな質問をすればいいか」について説明していきます。
Contents
オーナーさんに聞くべき質問は３つ
それでは実際にオーナー宅訪問で質問するべき内容を3つ紹介します。
１．一番気に入っているところと後悔しているところ
シンプルにまずは気に入っているところから聞いてみましょう。
オーナーさんにとっても一番話しやすい部分なので会話も弾むはずです。
楽しい話からはじめて関係性ができたところで具体的な質問をしていくことがおすすめです。
「家づくりで後悔しているところ」、「失敗談」はとても参考になりますが、なかなか聞き辛い部分でもあります。
まずはオーナーさんと打ち解けることで自然と質問しやすい空気になってくるでしょう。
２．家づくりで一番苦労したことはなにか、なにが決め手だったか
苦労したことを聞くことで、営業担当者が「どんな協力をしてくれたか」など住宅メーカーの対応の質を知ることができる可能性があります。
また自分の悩みや不安を相談することで思わぬアドバイスをもらえることもあるでしょう。
住宅メーカーを選んだ「決め手」を聞くことで、その住宅メーカーの強みを新たに発見することもあります。
オーナーさんは家づくりの先輩。
営業には相談できないような悩みや不安を思い切って伝えてみると、思わぬ収穫があるかもしれませんよ。
３．トラブル時の対応は良かったか
どんなことでもそうですが、企業の本質はトラブルが起きたときにこそ分かるものです。
なにか不満なことやトラブルが起きたことがないか、そしてそのときの住宅メーカーの対応がどうだったか聞いてみましょう。
もしもトラブルが何もなかったようであれば、設計打ち合わせや現場の様子、アフターサービスの質などまだ自分が体験していない部分について質問してみるのもありです。
質問内容だけでなくオーナーさんと営業の関係性を見ることで、その会社の信頼度がわかることもあります。
その他の注意点
ここからは「オーナー宅訪問」に行く際に注意しておくべきことについて説明していきます。
よく似たイベント「完成見学会」は全く別の見学方法だと考える
「完成見学会」はオーナーさんの家を見学するイベントではありますが、「オーナー宅訪問」と内容は大きくことなります。
完成した直後の建物を見れる見学会なので、基本的にオーナーの方が引っ越しする前かした直後くらいのタイミングです。
そのため実際に生活した感想は聞けませんし、場合によってはオーナーさんが現地にいないこともあります。
気軽にその会社の事例を見ることができる点は良いですが、「オーナー宅訪問」とは別のものだと考えたほうがよいです。
オーナー宅訪問でしかできないことに時間を使う
モデルハウスや後々の商談で聞けるようなことは、後で聞けばいいのです。
オーナー宅訪問の時間は、そのときにしか聞けないことを聞くようにしましょう。
相手がいることなので何度もお願いできるわけではありません。
貴重な時間を大切にして聞き逃すことがないようにしましょう。
自分の要望や悩みによって聞くことも変わるので、なにを聞くか考える事前準備も大切です。
人前で話すのが苦手な方もせっかくの機会なので、遠慮せずに聞きたいことを聞いて下さいね。
オーナー宅訪問を受け入れてくれる方は、面倒見の良い方が多いので、家づくりの先輩として丁寧に答えてくれるはずです。
黙っていたら営業をされて終わるだけ
私が住宅営業をしていたときもそうだったのですが、オーナー宅訪問は話のできるだけ上手いオーナー様に依頼します。
なぜならオーナー様が自分の代わりに営業をしてくれるからです。
オーナー宅訪問をさせてくれる方は自分の家を気に入ってくれている方なので、話の上手い方なら自然に家や会社の良さを紹介してくれるというわけです。
だから公平な意見というよりは、その住宅メーカーのファンの人の意見くらいの感覚はもっておいたほうがいいですね。
良かったことは頼まなくても話してくる反面、黙っていると良い話しか聞けません。
積極的に質問していくことが大切です。
ただし住宅メーカーの悪い部分ばかり探るような質問の仕方をすると嫌がられるので、メリットとデメリットの両面をバランスよく両方聞くようにしましょう。
ときには営業に席をはずしてもらうと良い
話の内容によっては営業に席をはずしてもらいましょう。
「〇〇さん（営業の名前）がいるとオーナーさんも緊張しちゃうと思うので、少し私たちだけで話してもですか？」と冗談交じりに伝えれば大丈夫です。
ここで引き下がらないのなら自分の会社に自信がないということです。
逆に頼む前から気を使って席を外してくれるような営業は信頼できるかもしれませんね。
自分の会社や仕事に自信がある証拠だと思います。
マナーについて
勝手に収納を開けたり、乱暴な触り方をしたりというような基本的なことはもちろん、ほかにも注意してほしいところがあります。
（ちなみに勝手に見てはいけませんが収納の中も気になれば遠慮なくお願いしましょう！）
小さなお子様を連れていく場合は、必ず抱っこをするか手をつなぐなどして常に側にいるようにしてください。
万が一家を傷つけてしまったり物を壊してしまっては、せっかくのご厚意を無駄にしてします。
オーナーさんの善意で見学させてもらえているので、できる限りの配慮をするようにしましょう。
またどんな質問も遠慮なくしてもらいたいですが、建物の金額に関することなどプライベートな内容は「もしよければ教えてもらえませんか」などと聞いたほうが良いです。
でも気になることは控えめでもいいから思い切って聞いてみてくださいね。
住宅メーカーの本質を知るために貴重な機会を最大限に活用しましょう
「オーナー宅訪問」は住宅メーカーの本質を知るために非常に有効な方法です。
しかし何も準備をしないで見学するだけでは、大した情報は得られません。
むしろ営業担当者とオーナーさんの両方から営業をかけられてしまう場合もありえます。
自分の悩みや不安なことに合わせて事前に質問を考えて、ぜひ良いアドバイスや経験談を聞いてください。
オーナーさんは家づくりの先輩として、できる限りの対応をしてくれるはずですよ。
