元住宅営業が教える値引きやキャンペーンの真実

今回のテーマは注文住宅の「値引きやキャンペーン」についてです。

多くの方が薄々感づいていると思いますが、世の中には「いつ行ってもセールやキャンペーン」をしているお店があります。

インターネット回線や習い事の入会金など、思い当たる事例は多いのではないでしょうか?

注文住宅の場合もそれに近いものがあります。

「本当にお得」な場合もありますが、価格を操作して「お得だと思わせているだけ」の場合も多いのです。

そして頻繁に値引きやキャンペーンを行う住宅メーカーほど質が低いという傾向もあります。

正直、目先のお得感に釣られて契約するのはとてもリスクが高いです。

この記事では値引きやキャンペーンに対する考え方から業界の裏話まで、元住宅営業の私がこっそりお伝えします。

契約を迫るためだけの「お得に見せる戦略としての値引きやキャンペーン」に騙されないためにも、ぜひ目を通してみてください。

実は少しもお得じゃない値引きやキャンペーンの例

注文住宅は見積もりが複雑なので価格調整って結構簡単にできます。

住宅メーカーにもよりますが見積書の項目数は30~40個はあるはず。

金額も大きいので数十万から時には百万円以上も価格を操作することが可能です。

もう少し具体的に説明していきましょう。

もともと値引きする前提で価格設定している

一番多いパターンは、そもそも値引きする前提で価格を上乗せして金額を設定している場合です。

100万円値引きするなら、もともとの価格を100万円高くしておけばいいわけです。

つまり、1円たりともお得ではないのです。

ただのパフォーマンス。

「100万円も高くしたら競合他社との価格差が開いてしまうのでは?」と思うかもしれませんが、そんなことはありません。

少し安い材料や多少仕事が雑でも安い業者を使って人件費を削れば、他社と同じ仕様でもコストダウンができます。

見えないところで原価を下げているので、表面上は他社と同じ仕様・性能の家を同価格で出せるのです。

こうなってくると、もはやお得というよりは損していますね。

定価基準の値引き率は参考にならない

よくキャンペーンなので「太陽光〇〇円値引き」とか書いてある広告がありますよね?

でも良く見ると、すごく小さな文字で隅の方に「定価から」とか「通常価格から」とか書いてある場合もあります。

住宅メーカーは基本的に全ての設備を定価より安く入荷しているので、利益を乗せた上で普通に定価より安く出せます。

つまりしっかり利益を乗せた通常価格のまま、「定価から〇〇円引き」と言えてしまえるわけです。

この場合も全く意味がないですよね。

それでも何十万円も安く見せることはできるので、お得感は演出できてしまうのです。

これらは代表的な例ですが、安く見せるだけならいくらでも方法があります。

しかし本当にお得な値引きとの違いを見極めることは簡単ではありません。

それにやはり金額が大きいので「期間限定」とか言われてしまうと判断力が鈍ることもあります。

ここではまず「値引きやキャンペーンは損得の参考にならない」という認識だけ持っておいてください。

そもそも値引き頼りの住宅メーカーは怪しい

怪しい営業

突然ですがスーパーの値引きや洋服のセールってなぜ実施されるかわかりますか?

多くの場合は在庫処分のためですよね。

安くしてでも売る理由があるわけです。

でも注文住宅の場合は注文を受けてから作る受注生産です。

在庫要素が全くないとは言いませんが、無理して安く売る理由はあまりありません。

それではなぜ値引きやキャンペーンをするのかというと、そのほうが売れるから。

商品の魅力や営業力で売れないメーカーは、値引きで他社との差別化を図るわけです。

それってもう自分で実力がないと言っているようなもの。

「今日までに決めてもらえれば・・・」

「こんなお得なキャンペーン今しかないですよ」

などなど、どの業界の営業でも定番フレーズです。

そんなことばかり強調して契約を迫るようなとこには注意です。

本当に実力のある住宅メーカーは値引きなんてしなくても十分な契約ができます。

「今ならこんなキャンペーンがあるからお得ですよ」くらいならいいです。

でも「今決めないとこのキャンペーンがないから損ですよ、今契約しましょう」みたいなのは断りましょう。

こちらが納得できていないのに「お得だから」っていう理由だけで契約を迫る住宅メーカーでは後で後悔します。

お得であることを決定要因にしない

値引きやキャンペーンの「怪しさ」について説明してきましたが、一番伝えたいことはここからです。

「値引きやキャンペーンでお得」であることを契約をする決定要因にはしないでください。

値引きやキャンペーンが決定要因になるのは「契約したい気持ちがあるけど予算が足りないとき」だけです。

そんなときは「契約する意思」を先に提示して値引きや価格調整をお願いしてみましょう。

それ以外の場合に「今契約しないと値引きやキャンペーンが受けられないから」という理由で契約するのは絶対ダメです。

確かに数十万円や数百万円安くなるとしたら気持ちが揺らぐのはわかります。

でもそれで何千万円もする注文住宅という買い物を失敗したら損失は計り知れません。

もう一度言いますが、「値引きやキャンペーン」でしか契約を迫れないような住宅メーカーは危険です。

そんなところで家を建てて、その先何十年も後悔して暮らすなんてありえませんよね。

どうせ人と比べるなら「人より得をする」ことよりも「人より幸せな暮らしができる住まいを手に入れる」ことを意識しましょう。

大切なのは質の高い家が予算内に収まるか

理想の暮らし

「損したくない」という気持ちはわかりますが、損得を中心にして家づくりを考えるのは危険です。

そういう方こそ、価格でしか勝負できない実力の低い住宅メーカーの格好の餌食になります。

家づくりで大切なのは「理想を叶える家が予算に収まるかどうか」です。

多少高いとしても「理想の家」が「理想の生活が送れる返済計画」で建てられればいいんです。

何十年後も「我が家が一番!」と思えるような家を作ってくださいね。

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